Les promotions à tout prix, bonne ou mauvaise stratégie pour les marques ?

Les entreprises misent souvent sur les promotions pour générer du trafic en magasin, booster les ventes ou encore réactiver des clients inactifs. Les offres promotionnelles constituent, en effet, un bon coup de pouce pour attirer les prospects ou clients en point de vente. Selon une étude menée par OpinionWay pour Bonial, 30% des consommateurs disent rechercher davantage les promotions et 71% estiment que les promotions leur permettent de réaliser des achats plaisir.

Bien penser sa campagne promotionnelle

Pour éviter à une campagne promotionnelle d’être contre-productive, tout doit être pensé en amont. Il faut ainsi définir :

●  L’objectif business visé : augmentation des ventes, optimisation des marges ou augmentation du chiffre d’affaires par exemple

●  Le budget à allouer à la promotion en question

●  Le type de promotion : réduction en pourcentage, réduction d’un montant fixe, etc.

●  La cible : quelle catégorie de clients ou de prospects viser

●  La durée de la période de promotion

●  Le message à communiquer autour de cette promotion

●  La région, la ville ou les magasins concernés

●  Les canaux de communication promotionnelle utilisés

Le rôle du Mobile Wallet dans le cadre d’une campagne promotionnelle

Le Mobile Wallet figure parmi les différents canaux de diffusion des offres promotionnelles. Celui-ci convient à des campagnes destinées aux clients encartés d’une enseigne.

En effet, le Mobile Wallet suppose que le client ait, au préalable, accepté d’intégrer sa carte ou son programme de fidélité dans son wallet. A partir de là, une campagne promotionnelle diffusée sur ce média ne concerne qu’une base clients restreinte.

L’avantage d’un tel outil de communication réside notamment dans le fait de pouvoir s’adresser directement et facilement aux clients lors de temps forts définis par la marque. Grâce aux notifications push, l’enseigne peut envoyer des bons de réductions ou des offres promotionnelles, permettant ainsi au client d’en bénéficier en présentant simplement son coupon intégré dans le Mobile Wallet. Tout l’avantage de ce dispositif réside dans l’idée d’envoyer le bon message au bon moment.

LISSAC utilise le Mobile Wallet pour partager ses promotions

Pas besoin pour autant que les clients soient déjà encartés. C’est le cas chez LISSAC qui propose à tous ses clients en magasin de flasher un QR code avec leur smartphone.

Automatiquement, une carte contenant un coupon de réduction est créée et peut être ajoutée au Mobile Wallet. Ce coupon de réduction est également partageable par les clients auprès de leurs proches via l’application de messagerie de leur choix : SMS, email, WhatsApp, Instagram, etc.

La promotion représente aussi certains risques

Cependant, la promotion à tout prix représente aussi un risque pour les marques. D’une part, elle peut nuire à la rentabilité de l’entreprise. D’autre part, elle peut aussi ternir l’image de marque. En effet, en réduisant régulièrement les prix, les consommateurs peuvent soupçonner la marque de gonfler ses tarifs avant chaque période de promotion. Autre inconvénient pour les enseignes : générer des achats d’opportunité auprès de certains clients sans pour autant les fidéliser ensuite.

Plusieurs entreprises, notamment de jeunes marques françaises, ont justement fait le choix de ne pas surfer sur les promotions pour booster leurs ventes. Elles vont même jusqu’à ne pratiquer aucune réduction lors des soldes ou du blackfriday. Leur credo : un modèle économique en rupture avec les grandes enseignes de prêt-à-porter et une approche plus responsable. C’est le cas de la marque française 1803. Thomas Huriez, son fondateur, a expliqué ce choix lors d’une interview chez Europe 1 : “On préfère vendre le même jean au même prix toute l’année plutôt que de gonfler artificiellement les prix dix mois sur douze, et ne pas faire, pendant les mois des soldes d’hiver et d’été, de fausses promos. »

Même si la promotion constitue un excellent moyen de déclencher des achats, de créer une préférence pour une marque plutôt qu’une autre, d’augmenter le panier moyen, mais aussi d’écouler les stocks, il convient toutefois d’utiliser cette stratégie de façon raisonnée, ciblée et personnalisée.