7 solutions drive-to-store pour générer du trafic en magasin

C’est un fait, la pandémie du COVID a profondément bouleversé nos habitudes d’achat ces derniers mois. Entre la fermeture des points de vente, les confinements, et les restrictions de voyages … le trafic en magasin en a pris un sacré coup.
Développer une stratégie drive-to-store paraît donc essentielle dans le contexte actuel pour rebooster la fréquentation en magasin.

Voici 7 solutions efficaces, qui ont fait leur preuve, et qui pourront vous aider à booster vos visites en magasin. On vous explique tout.

Qu’est-ce qu’une solution drive-to-store ?

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Définition du concept du drive-to-store

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Le drive-to-store est une stratégie qui regroupe toutes les techniques marketing mises en place dans le but de faire venir (et revenir) les consommateurs en magasins. Les actions pour cela sont nombreuses et de nombreuses campagnes drive-to-store peuvent être couplées à des solutions digitales, proposant ainsi un parcours client omnicanal aux consommateurs.

Un client va en effet passer du temps sur un site internet, regarder les avis, avant de se rendre en magasin pour acheter. Le drive-to-store est donc une composante de ce nouveau parcours d’achat client et permet de faire le pont entre le digital et le point de vente physique.

Mise en place d’une solution drive-to-store : quels sont les enjeux ?

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La pandémie du COVID a eu un fort impact sur la fréquentation des points de vente physique. Même les magasins de vêtements restés ouverts lors du dernier confinement en mars 2021 ont enregistrés une baisse de trafic importante de 14,5% par rapport à 2019

En parallèle, au 1er trimestre de l’année 2021, le e-commerce a enregistré une croissance exceptionnelle de +14,8% par rapport à la même période de l’année 2020.

A l’heure de la réouverture des magasins, mais aussi en cette veille de période de fêtes de fin d’année, il est essentiel aujourd’hui pour les retailers d’attirer les consommateurs en magasin tout en s’adaptant aux habitudes de consommation des Français.

Mais malgré l’essor du e-commerce, 43% des Français déclarent préférer acheter des vêtements en magasin que via un autre canal, et 60% préfèrent acheter des produits alimentaires en physique, selon la dernière étude YouGov consacrée au Retail et l’évolution du comportement des consommateurs.

La mise en place de campagnes drive-to-store répond donc principalement à ces enjeux :

• Apporter un plus par rapport au parcours d’achat en ligne (tests produits, pas de soucis de livraison, conseil humain, etc.)
• Inciter les clients à revenir malgré le climat actuel peu favorable (pandémie, attentats …)
• Préparer la visite physique du client en amont (donner les infos utiles aux clients avant sa visite : stock en magasin, itinéraire, horaires d’ouverture/fermeture mises à jour, etc)
• Apporter des éléments de différenciation face à des géants du e-commerce tels que Amazon, Cdiscount, etc.

Pour cela, de nombreuses solutions drive-to-store existent et permettent notamment de faire le pont entre le digital et le point de vente physique.

Les 7 solutions drive-to-store à mettre en place pour générer du trafic en point de vente

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Click & Collect : incitez vos clients à venir en magasin

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Le Click & Collect est aussi une excellente solution drive-to-store pour générer du trafic en boutique.
En proposant ce service sur votre site web, vos internautes auront ainsi la possibilité d’y acheter vos produits et de les récupérer en magasin.

Selon la FEVAD concernant un rapport sur les chiffres clés du 1er semestre 2020, 28% des e-acheteurs privilégient le Click & Collect comme mode de livraison. Il s’agit du 3ème mode de livraison privilégié en France et l’un des plus privilégiés en Europe.

Une solution donc très appréciée par les consommateurs qui voient le côté pratique : en quelques clics sur le site de la marque, le produit est acheté. Ils peuvent ensuite aller le récupérer en magasin 1h voire 2h après selon les enseignes.

L’article est ainsi mis de côté et le client ne risque ainsi pas la rupture de stock. Il peut récupérer son produit très rapidement, pas de problème de livraison ni de frais de port liés. Il a également la possibilité de vérifier la qualité de la commande directement lors de la réception et éviter ainsi les soucis liés au service après-vente en cas de problème.

Du côté de la marque, le click and collect permet donc d’attirer le client en magasin, de l’exposer à d’autres produits qui pourraient également l’intéresser et qu’il n’aurait pas vu sur le site internet, ou bien pousser à l’achat impulsif.

Bref, que du positif et ça les marques l’ont bien compris : selon une étude Salesforce, le revenu des sites proposant cette solution drive-to-store a grimpé de 27% contre 13% pour les sites ne proposant pas cette option … entre le 10 et le 20 mars seulement !

Dans l’exemple de Nature & Découvertes, en cliquant sur le bouton « Retirer en magasin », le client choisit le magasin dans lequel il souhaite retirer son produit. L’enseigne lui indique de suite si l’article est disponible et est ensuite ajouté à son panier.

Avantages :

• Le client est attiré en magasin
• Il est exposé à des produits complémentaires qui pourraient l’intéresser

Inconvénients :

• La mise en place d’un système de click and collect peut être longue et fastidieuse
• Vous devez être en mesure de gérer votre stock en temps réel
• Nécessite une certaine réorganisation en boutique avec la mise en place d’un endroit dédié et clairement défini pour les clients ayant choisi l’option click and collect

Le Wallet, une révolution pour le marketing mobile

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Le wallet d’Apple et Google Pay, est une application native présente dans tous les iPhones et bientôt tous les Androids (pas besoin d’être téléchargée et ne peut pas être supprimée) qui vous permet de dématérialiser et stocker toutes vos cartes de fidélité, billets d’avion, de train, e-réservations, tickets, bons de réduction, etc.

De nombreuses marques tirent aujourd’hui profit de cet outil pour communiquer avec leurs clients sur des promotions, lancements de produits, jeux concours, et bien plus.

Le principe est simple : proposez à vos clients via un bouton sur votre site, sur une newsletter ou via un QR code sur un flyer ou autre, de dématérialiser un bon de réduction par exemple, utilisable en magasin, en l’ajoutant dans leur wallet.

L’ajout du bon se fait en quelques secondes. Une fois que le client a téléchargé son bon de réduction dans son wallet, l’enseigne peut si elle le souhaite, envoyer une notification push directement sur le mobile du consommateur pour l’informer que son bon de réduction est prêt à être utilisé dans son magasin le plus proche de chez lui (par exemple).

Le client peut ainsi se présenter en magasin et bénéficier de sa réduction, grâce à ce bon scannable stocké dans le wallet de son smartphone.

Bien sûr, les cas d’usages sont nombreux pour cette solution parfaitement adaptée au drive-to-store !

L’avantage premier du wallet est que cette solution ne requiert aucun développement côté marque, ni téléchargement côté client. Une fois que la carte de la marque est téléchargée dans le wallet du client, l’enseigne peut alors mettre à jour sa carte (le client n’a rien à faire), et créer d’autres campagnes d’animations, liées à des temps forts par exemple : jeux concours, événements, ventes privées, lancements de produits, etc.

Le cas Picard

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Dans une logique de couponing intelligent afin de booster le drive-to-store, Picard a mis en place le wallet mobile. Une solution qui a permis à l’enseigne d’obtenir des taux de transformation de ces coupons de réduction sur wallet de 50% en point de vente !

Comment ?

Grâce à une simple URL dans ses emails promotionnels, Picard propose à ses clients de sauvegarder leur coupon directement sur leur mobile.

En 2 clics, le coupon est sauvegardé dans le smartphone du client directement dans l’application Wallet pré-embarquée sur tous les iPhones et bientôt sur tous les Android.

Une fois le coupon installé sur le smartphone du client, Picard peut relancer son client en lui envoyant des pushs notifications qui redirigent directement sur le coupon.

Les notifications peuvent être géolocalisées par rapport au magasin de référence du client et/ou programmées par la marque (date, expiration, événements).

La carte reste alors continuellement dans la poche du client. Picard peut ainsi relancer et pousser de nouvelles offres ou des messages serviciels via le coupon à ses clients.

Avantages :

• Ne requiert aucun développement côté marque, ni téléchargement côté client
• La carte wallet peut être mise à jour en quelques clics côté marque et créer d’autres campagnes d’animations, liées à des temps forts par exemple : jeux concours, événements, ventes privées, lancements de produits, etc. (le client lui n’a rien à faire)
• Moins cher et moins intrusif que les campagnes SMS
• Solution alternative à l’email pour faire de la communication promotionnelle
• La carte wallet devient un média sur lequel la marque peut retargetter ses offres et ses services
• Pas besoin d’application
• Une mise en place simple et rapide

Inconvénients :

• Les templates de cartes Wallet sont imposés par Apple et Google. La personnalisation des cartes wallet a donc certaines limites (changement de police, mettre plusieurs images …)

La publicité géolocalisée pour cibler l’audience adaptée

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La publicité géolocalisée consiste à viser des internautes dans une zone de chalandise précise. Grâce à la géolocalisation, ciblez uniquement une audience se trouvant dans le quartier ou la ville où se trouve votre boutique, restaurant, agence … via une campagne que vous pouvez paramétrer sur certains réseaux sociaux. Ce type de publicité a le mérite d’être impactant pour votre cible.

Imaginez passer tous les jours devant une boutique sans trop y prêter attention. Et hop, 3h après, vous tombez sur une publicité de cette enseigne ! Forcément, elle vous attire plus que d’autres car vous vous dites que si cette enseigne vous plait, au moins vous n’aurez pas à faire de détour pour vous y rendre.

Une solution drive-to-store qui tire son épingle du jeu grâce aux nombreuses datas que l’on peut aujourd’hui récolter de nos utilisateurs via Facebook, Instagram et Google.

Facebook a d’ailleurs développé un paramètre appelé « Store Trafic » qui consiste à afficher une publicité avec plusieurs produits. Lorsque l’utilisateur clique sur cette publicité, celui-ci est renvoyé, non pas vers le site internet de la marque, mais vers une map pour indiquer le magasin le plus proche où se trouve ce produit. Une démarche ici purement drive-to-store car le client est avant tout incité à se rendre en magasin plutôt qu’à acheter le produit en ligne, sur le site web.

A noter qu’il est également possible d’intégrer la fameuse map directement dans le carrousel d’images.

“Cette solution permet une gestion multi-locale des campagnes, de façon automatisée, pour ne sélectionner par exemple qu’une partie du réseau. Pour les enseignes, c’est aussi l’occasion d’installer un climat de proximité puisque ce n’est pas la marque qui prend la parole mais le magasin à côté de chez soi “, détaille Guillaume Cavaroc, Business Director, retail & e-commerce chez Facebook.

D’autres applications comme Waze (plus de 14 millions d’utilisateurs en France) proposent également aux annonceurs de toucher les consommateurs directement dans leur voiture pendant un trajet.

« 80% des trajets réalisés avec Waze se font à moins de 30 km du domicile. C’est l’opportunité pour les marques de s’inscrire dans le quotidien des consommateurs et de communiquer localement », confirme Jérôme Marty, Directeur Général France de Waze.

Des publicités qui apparaissent en format bannière in-app lorsque le conducteur est à l’arrêt ou bien au démarrage de l’application.

L’exemple du store locator de Macy’s

Publicité d’un restaurant sur Waze

Avantages :

• Vous vous focalisez uniquement sur les clients dans les environs de votre point de vente
• Vous récoltez de la data qui vous ressortira forcément
• Efficace pour gagner en notoriété en peu de temps

Inconvénients :

• Selon votre secteur et son niveau de compétitivité, le coût peut vite s’avérer élevé
• Il n’est pas toujours simple de capter l’attention de l’utilisateur à travers une publicité online. Cela nécessite de la créativité !

Développer une stratégie marketing local

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Pour mener une stratégie drive-to-store a bien, il est essentiel de travailler sur une stratégie de marketing local, et plus particulièrement son référencement local. Ce concept désigne une recherche d’un internaute qui tient compte d’un lieu. Par exemple « magasin de chaussures Saint-Malo » ou « Restaurant japonais Paris 15 ».

Il est donc primordial que votre point de vente soit immédiatement visible sur la première page des résultats du moteur recherche pour donner de la visibilité et de la notoriété à votre enseigne.

Intergrowth partage quelques chiffres intéressants à ce sujet :

• 72% des recherches web locales débouchent sur une visite en magasin situé à moins de 8km de l’emplacement où l’internaute a fait sa recherche
• 78% des recherches mobiles localisées aboutissent à un achat en magasin

Mais comment faire pour apparaître en première page ?

Tout d’abord, sachez que pour optimiser un référencement local sur le moteur de recherche Google (largement le plus utilisé avec 92% de part de marché), la création d’une page Google My Business bien construite est essentielle.

Cette page Google My Business va stocker plusieurs informations quant à votre « Business » alias votre point de vente, qu’il s’agisse d’une boutique, d’un bureau, d’un restaurant …

Voici quelques conseils pour bien construire votre fiche Google My Business :

• Bien renseigner l’adresse de votre point de vente bien sûr, pour vous référencer sur Google Maps. Une carte interactive apparaîtra ainsi directement sur votre fiche Google My Business
• Renseigner TOUTES les autres informations demandées. Google apprécie lorsque l’on fournit aux internautes le plus d’informations possibles (horaires d’ouverture/fermeture, n° de téléphone, site web, etc), et il vous récompensera pour cela
• Ajouter des photos récentes de votre point de vente, de bonnes qualités et diversifiées : donnez ainsi envie à vos clients de venir vous rendre visite
• Générer le plus d’avis clients positifs possible. Il s’agit en effet d’un facteur de réassurance pour les internautes qui vont voir que vous avez déjà satisfait un bon nombre de clients. Le must est bien sûr d’avoir mieux que son voisin pour inciter les internautes à venir dans votre point de vente plutôt qu’un autre !

Par exemple, dans le cas de la recherche « magasin électroménager paris », on peut voir ici toutes les fiches Google My Business qui ressortent en 1ère position de la page de recherche Google.

Avantages :

• Aucun coût engendré
• Très efficace, le référencement est la clé pour faire connaître son point de vente et gagner des clients

Inconvénients :

• Les résultats ne sont pas immédiats, il faut attendre plusieurs mois avant qu’une fiche Google My Business soit correctement référencée

Ajouter un Store Locator sur votre site web

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Une autre solution à intégrer dans votre stratégie drive-to-store, le « Store Locator ». Une fonctionnalité présente sur les sites web. Si votre enseigne dispose de plusieurs points de vente, cet outil agira comme un moteur de recherche et permettra à vos internautes de trouver rapidement une boutique près de chez eux. L’avantage également du « Store Locator » est qu’il permet aussi à l’internaute de savoir où le produit qu’il souhaite acheter est disponible.

Si vous ne disposez que d’un point de vente, vous pouvez également intégrer une carte Google Maps interactive directement sur votre site web pour indiquer à vos internautes où se trouve votre boutique.

Ça peut paraître bête, mais en indiquant cette information, vous incitez vos internautes à vous rendre en magasin en lui mâchant le travail et en lui indiquant directement où se trouve précisément votre magasin, sur une carte.

Dans cet exemple ci-dessus, Sephora utilise le store locator dans sa stratégie drive-to-store. L’enseigne référence tous ses magasins présents à Paris. Le store locator permet aussi ici de renseigner sur les services disponibles dans tel ou tel magasin et toutes les informations associées.

Avantages :

• Permet à vos clients de trouver vos points de vente facilement grâce à une carte interactive
• Permet également de renseigner toutes les informations associées à chaque boutique

Inconvénients :

• Demande un développement web

Proposer des animations en magasin

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Nous avons jusque-là beaucoup parlé de solutions digitales drive-to-store qui permettent de faire le pont entre le digital, très apprécié des consommateurs, et le point de vente physique, en proposant ainsi un parcours client omnicanal.

Mais il existe aussi bien sûr d’autres types de solutions offline, tout aussi efficaces.

Le but de développer des campagnes drive-to-store est, rappelons-le, d’inciter les consommateurs à se rendre en magasin. Et quoi de mieux qu’une occasion spéciale pour cela ? Invitez vos clients pour un événement particulier : invité spécial, démonstration, ateliers ludiques, dégustations, soirée de lancement d’un produit, etc.

Cultura propose des stages artistiques et musicaux pour dynamiser
la fréquentation en magasin et les ventes

L’enseigne Cultura a très bien compris la valeur ajoutée des animations et autres temps forts en magasin. La marque propose des stages d’art ou de musique, pour tous les âges, tous les niveaux, dans le magasin le plus proche de votre domicile.

Une excellente solution drive-to-store qui permet, en plus de booster la visite en magasin, de faire tester les produits proposés en vente.

Avantages :

• Permet de générer des ventes supplémentaires
• Attire en magasin les consommateurs, pas forcément client de base